319
从春节后很多自主品牌或新能源品牌就在官降、追加优惠、线下暗补，价格战打得非常激烈，再加上改款和新发布车型陆续登场，汽车行业的节奏越来越快了。
那么合资品牌在这样的环境下，有什么政策应对呢？我们邀请了6位合资品牌销售，一起来聊聊当前的真实情况。
话题拆分：
1.目前的进店量如何？销量相比去年同期是增加了还是减少了？
2.自主品牌或新能源品牌的降价对你们有影响吗？
3.本品牌最近有哪些政策调整？效果如何？
4.“国产”与“合资”还是影响用户购车决策的主要因素之一吗？
3月份平均每天进店17组客户，按照我们订单目标75匹配，客流保障系数是6.8，意思就是每6.8个客户会产生一个订单，进店量是勉强可以满足订单需求的。
今年3月份的销量是目标是75，也肯定能完成75。去年3月是67，销量跟去年同期相比增加8台车。增加的8台车分别是5台C级，2台S级，1台A级。
自主品牌和新能源品牌降价对奔驰没有影响的，但是自主品牌和新能源品牌为什么要降价背后的原因对奔驰是有极大影响的，简单说就是奔驰和自主品牌、新能源品牌都面临市场增量不足，进入存量竞争的时代，这就是价格战的开始。
奔驰经销商对于价格反应是非常敏感的，奔驰车型的价格战进行地非常激烈，例如奔驰C200L指导价33.48万，现在能优惠9.5万元，优惠后仅需23.98万元，约等于7折。厂家层面暂时没有动作。
在奔驰的价位中，燃油车不存在自主品牌的竞争，更多的是合资和纯进口的对比，跟前今年相比，客户越来越不在乎是不是纯进口了。
新能源中能跟奔驰有价格重叠的是理想和蔚来，蔚来的销量不高，理想主要优势是跟奔驰同价位，但是买到的车更大，冰箱彩电大沙发的配置让消费者感觉性价比更高，而奔驰驾驶品质更高，NVH控制和舒适豪华做的更好。
目前进店量相比去年同期属于增长状态，比去年同期多一成。销量不温不火，成交率是下降的，只能达到去年同期80%，客户观望情绪非常严重，并且价格对比越来越离谱。
对本品价格有一定的影响但是不大，厂家小幅调整政策，主销车型XC60下探了5k，S90微涨3k价格战波及的更多的是客户情绪。影响的不是价格，而是情绪。大家越来越谨慎，越来越难沟通，价格谈判堪比项目招标，犹如婚嫁双方讨论婚礼礼仪一般，细节拿捏，逐字逐句逐项“排雷”。
以往成交客户谈判只需要一个小时就可以见分晓。现在激烈讨论一天也未必拿的下来。干掉了竞品，干不过同城，筋疲力尽而且收效甚微，收入也打折了。
除S90价格上调了5000，其他车型都下探了三到五千。效果不怎么样，因为动辄优惠十万多的车，三五千的冲击太小了。
除非成交阶段临门一脚有点感知，报价环节客户反馈并不明显，意义不大。
买国产还是合资，对沃尔沃品牌客户影响不大，因为它的这种属性很模糊，不好定义，客户感知到的是中国老板李书福，但是销售顾问一直在阐述：中国拥有的北欧豪华高端品牌。
两者兼容并包，多层次理解反而是加分项，好感度可以，不招黑。对客户下定属于正向积极因素。
平时进店量只有3、4组，周末能高一些，大概每天12组左右，和去年3月相比还是下滑的，大概少了20%。
这一波自主品牌降价对我们肯定是有影响的，除了客流上明显少了以外，用户的观望情绪非常强烈，都没几个能坐下来聊价格的，问就是不着急，过几个月再看看，网销电话咨询都是问什么时候降价的。
最近没有任何政策调整，连风声都没有。优惠力度和前几个月比没有明显变化，而刚过完年的时候甚至还涨了一些。没客流加上厂家没政策，3月能完成一半任务就不错了，听销售经理说，即使这样每台车还是亏了好几千。
能够到店里看车买车的，或多或少都会看中“合资”这个属性，品牌会是影响决策的因素之一，但重要程度远没有以前那么高。很多日系或其他合资品牌的老车主，会觉得合资的品质更好，技术更成熟一些。当然更多的用户还是看中让价，某个时间段价格明显下来的话，客流和订单都会有提升。
我们总经理有句口头禅：大众不缺客户，降降价销量就起来了。今年的市场表现着实打脸：进店量相比去年同期下降10%左右，但是销量却下降了60%以上。一不小心开创了建店以来最差的经营业绩。
以比亚迪为首的自主品牌降价不但影响了我们的销量，最致命的是重创了销售信心。三月初销售总监开晨会还在给大家打气加油，月中已经放弃了挣扎，开始关注鸡毛蒜皮的事情，月底大概率就躺平放弃了。销售顾问的变化更是明显：接待客户开始变的有气无力，敷衍了事；刷抖音玩游戏的人越来越多；心态开始佛系，卖车全靠随缘……总经理？15号去旅游了……
面对这次降价潮，上汽大众官方对帕萨特、途观等主力车型进行了官降，厂家对经销商也有了额外激励补贴，按理来说应该效果很好，但是厂家返利都是以完成任务为前提，这个市场行情下，没有一家敢按全额返利算价格，导致实际成交价格没有太大的变化。现阶段没有个大额优惠，除了刚需客户，剩下的消费者都在等、等、等……
随着80后、90后、甚至00后客户成为消费主力，合资的品牌优势越来越小，甚至合资新能源都成了“落后”、“杂牌”的代表。作为汽车从业者真心为国产汽车的崛起而高兴!期待华系汽车早日能在在全球市场大杀四方，加油！
我们是别克，元宵后一天进店3组，双休日有时能翻一番到6组，3月到现在卖了16台车，本月估计很难超30台。去年同期是45台。
自主品牌降价对我们很有影响，现在他们年初就开始降价，完全不按以往车市淡旺季和六七八月买车最便宜的节奏来，像我们年初相较于年末，不但没降反而优惠还收缩了一些！
最近别克真的没有什么声音，厂家也好像躺平了，像现代日产大众的还能发些海报，有点跟进比亚迪降价潮的样子，别克没有一点声响，有种避免品牌降档的感觉，店里现在就三种样车了，威朗pro、GL8、微蓝6。
昂科威很久没见到了，君威偶尔会来两台，像昂科威和君威这些车大多也不向厂家进车了，一般都是从周边店拿车。
现在我们很羡慕边上长安和吉利的客流，别克没有什么品牌光环了，上月卖了4台，3台GL8，1台威朗pro，销售也只有三人了，一个还兼着库管，经理也跟着一块卖车了。现在大家也应该处在骑驴找马的阶段，估计按这节奏，店也就撑到今年过年了。之前的展厅经理进极氪当了店长，我跟他私交还行，希望极氪越来越好！
3月份整体的进店量相比去年同期下降20%左右，销量方面相比去年同时期下跌50%，直接腰斩且再一次刷新本店的最低销量的下限（捂脸.jpg）。
本来日产就没啥正经新能源，基本靠燃油车撑着，然而比亚迪开年掀桌子降价的行为更是打击了日产，之前轩逸经典低配落地8万左右，对客户来说好歹还比秦便宜点，现在倒好，秦现在798起售，好多轩逸经典的客户都嗷嗷地跑去买秦了，销售顾问打电话，大部分的反馈就是：秦都798了，烂怂经典有什么可买的……
面对这次降价潮，厂家并没有什么反应，店里一直用各种话术跟活动去吸引客户，结果嘛……然并卵，该用的办法都用完了，大伙儿都麻了，现在卖车已经随缘了……
前几年国产或合资这个问题对消费者而言还是蛮重要的，那时候买合资就是有面，甭管买个配置多低的合资车，就是比国产车强。现在这个问题已经不会影响消费者了，而且消费者会更偏向于同价位的国产车，也说明了国产车的优势越来越突出了，如果合资品牌不拿出来点硬货，被淘汰是早晚的事（说的就是你，日产！）
内容由作者提供，不代表易车立场
